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2010年9月2日

<毎日新聞>

業者との付き合い方


◇勉強し、信頼築いて

 新築・中古、一戸建て・マンションともに、不動産業者と付き合う上での心得は何だろうか。良い関係を築いて納得の買い物をしたいところだが、相談機関には「不満」「後悔」「失敗」の声が絶え間なく寄せられている。販売会社でマンションや一戸建ての営業を9年務めた後、住宅コンサルタントとして99年に独立した平賀功一さん(42)=東京都=が消費者にアドバイスする。【聞き手・鶴谷真】


 会社をやめたのは矛盾を感じたからです。お客さんの中には、頭金がたまっていなかったり親が反対していて、買うタイミングではない人がいました。でも「今しかない」を前面に出し、「減税が最高だ、消費税が上がる」とか「大丈夫、給料は上がる」とまで言って、無理に勧めたことも。1カ月に最低1軒は売らないといけない。どの業界もそうでしょうが、営業ノルマを背負うと、「お客さんのため」という意識を保つのは難しいと思います。


 不動産は人生最大の買い物です。しかも数千万円の借金を負う。なおさら慎重に買うべきなのに、営業はどうやってハンコをつかせるか、ノルマ消化に頭がいっぱい。おかしいでしょう? ともかくモデルルームで営業トークをかけまくると、多くのお客さんは舞い上がってしまう。決まり文句は「家賃を払い続けるのはもったいない。かけ捨てだ」と「分譲は賃貸に比べて広さや質が断然上」です。


 営業は、モデルルームに来る方をおおむね四つにランク分けします。その物件狙い▽どこかの物件は買う気がある▽買う気はあるが今すぐではない▽冷やかしまたは資金面で無理、などです。それを探るためにも、しつこくアンケートを書かせてお客さんの情報を取ろうとするのです。


 この10年は景気が悪化し、ローン破綻(はたん)が増加しました。買う場合にはリスクをきちんと考えてください。相談で多いのが、共働きで家を買った後に離婚するケース。妻が子供と住み続け、慰謝料代わりに夫にローン支払いを求めてもめるのです。初めから離婚を想定するのは変ですが、頭の隅には置いてほしい。会社がつぶれたり病気になるケースだってある。買わないという選択肢も出てきます。


 チラシは、小さい文字ほど一生懸命読んでください。販売価格が未定となっていませんか。売り手が見せたくない情報はたくさんあります。売り主だけでなく、どこのゼネコンが造っているかもよくチェックを。施工不良は怖いですよ。疑問があれば営業マンに調べてもらいましょう。きれいな写真は単なるイメージ戦略です。眺望をCG(コンピューターグラフィックス)処理してあるケースもあります。


 努力すれば情報は手に入ります。業者と信頼関係を築くためにも「家について、こう考えている」とはっきり言えるように、消費者も勉強してほしいと思います。


◇楽しみながら基礎知識も雑学も

 焦って業者の言いなりになる前に冷静になってもらう狙いで、不動産コンサルタントの長嶋修さんはクイズ形式の雑学本「住宅脳クイズ100問」(住宅新報社、1575円)を監修した。


 安直な購入必勝テクニックではなく、住宅の用語や構造の基礎知識、法律などを、楽しみながら学べる。「新しい恋人ができるたび、新しい家を建てたとされる有名女流作家は誰」など、味わい深い問題も。世界の住宅史にも言及している。


 長嶋さんは「住宅に詳しくなれば愛着がわく。欠陥住宅が怖いという後ろ向きの語られ方を脱し、歴史を踏まえた夢のある住文化を持てば、日本の街並みはもっと豊かになると思う」と話している。


==============

◇ポイント

<1>業者は厳しい営業ノルマ消化に必死である


<2>業者と信頼関係を築くため、消費者も勉強を


<3>チラシは小さい文字ほど一生懸命読む


住宅購入というのは一生に一度になるかもしれない大きな買い物なわけで、そのプロセスはある意味、結婚に近いのかもしれません。相性が最も重要なのは言うまでもありませんが、タイミングだったり、キッカケだったり、お互いの経済状況だったり、仕事の都合だったり、家族の後押しだったり、いろいろな要因が重なって決まっていくものですよね。

とは言いながら、最終的に決断するのは自分自身です。もちろんお見合いだったり、イマドキそうないかもしれませんが、政略結婚のようなものであれば断るのはかなり難しいかもしれませんが、それでもやっぱり判断するのは最後は自分です。

自分の一生がかかっているわけですからね。その判断を人任せにするわけにはいきません。

もちろん、結果的には失敗だった結婚もたくさんあるわけで、自分が判断すれば全てうまく行くというものでは決してありませんが、それでも自分の判断なわけですから納得ができますし、何か問題が起きても主体的に解決しようとしますよね。自分の選択だったわけですから。

住宅の購入もやはりそれと同じようなものでないといけないと思います。

物件が魅力的に思えるかどうか、というのに加えて、予算だったり、立地だったり、収入だったり、教育環境だったり、いろいろな要素がかみあって、最終的に購入しようという決断にいたるのだと思いますが、けれどもやはり最後に決めるのは自分自身じゃないといけませんよね。パートナーがおられる方は自分たち自身で、ということでしょうけれども、いずれにせよ人任せにするわけにはいきません。

上記コラムでは主に、不動産業者の営業方法に対する注意喚起がなされています。「今しかない」を前面に出し、「減税が最高だ、消費税が上がる」とか「大丈夫、給料は上がる」と言って強く勧めていく、というような決めゼリフにご注意というわけです。

全ての不動産業者にノルマがあるわけではないと思いますし、大手の業者であれば社員も固定給だとは思いますが、とはいえそういった実績によって自分の出世や給料・ボーナスが決まっていくわけで、ノルマがあろうとなかろうと住宅販売に対する強い動機があるのは間違いありません。それで給料をもらっているわけですからね。

もちろん多くの営業マンは常識的な人だと思いますし、顧客に良かれと思ってアドバイスすることも多いでしょうから、警戒しすぎる必要はないとは思いますが、とはいえ最後の最後の局面では、やはり売り手と買い手であり、本質的に利害が対立する立場にあることだけはしっかり頭の中に入れておくべきですね。

また仮にすごく誠実で信頼できる営業マンに出会えたとしても、それはそれとして、やはり最後は自分自身で決めるべきです。住宅ローンという多額の借金を背負うことになるわけですから、それくらいの覚悟をもって住宅購入というのは決断するべきものだと思いますし、逆にその覚悟がないのであれば、焦って購入する必要は全然ないと思います。

あとはまぁ、初めて付き合った人と結婚する人はあまりいないように、やはり家も何件か、購入をイメージしながら賃貸で住んでみるというのも良い手ですね。戸建てやマンションも住んでみると、それぞれにいい面も悪い面も見えてきますし、立地や日当たり、利便性なども住んでみると、自分の中で「譲れるもの」「譲れないもの」がだんだん仕分けされてくると思います。

上記コラムの趣旨とあい通じる点かもしれませんが、住宅購入は主体性をもつべし、というのが記者のアドバイスです。
(編集部)

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